EON
ews
n.
569
-
novembre
2013
14
SILBERTHORN:
All’origi-
ne di tutto c’è la compe-
tenza del gruppo, del di-
stributore medesimo, che
ne gestisce le relazioni
con i fornitori. Stando vi-
cino al mercato, le perso-
ne di questo gruppo sono
informate sulle tendenze
e sui prodotti richiesti at-
traverso l’osser vazione
dei concorrenti e i con-
fronti con i colleghi del
settore marketing. Anche
la stretta collaborazione
con gli stessi fornitori gio-
ca un ruolo impor tante,
grazie al fatto che questi
ultimi, solitamente, so-
no coloro che hanno la
miglior visione d’insie-
me per quanto riguarda
le richieste di prodotto
relative ai loro marchi.
Una volta che le scelte
dei prodotti sono fatte e
gli articoli messi in ven-
dita, il “motore della com-
mercializzazione” deve
mettersi in moto per co-
municare ai clienti nuove
rappresentanze esclusive,
nuove soluzioni e amplia-
menti del portafoglio pro-
dotti. Strumenti importanti
per un distributore come
Conrad sono: le relazioni
pubbliche, i bollettini elet-
tronici, il sito web, la pub-
blicità e l’invio di mail.
EONEWS:
L’approvvi-
gionamento elettronico
(eProcurement) è l’ap-
proccio più diffuso che
usano adesso i clienti
per ordinare i prodotti
presso i distributori e te-
nerne traccia, almeno nel
settore elettronico, op-
pure l’ordine telefonico
è ancora di largo utilizzo
nel campo del commer-
cio interaziendale B2B?
RUBAN:
L’approvvigio-
namento elettronico sta
diventando l’opzione pre-
ferita da parte dei clienti
– questo, almeno, nell’e-
sperienza di Conrad. Esi-
stono ancora alcuni clienti
molto tradizionali che pre-
diligono i cataloghi stam-
pati, le conversazioni al
telefono e persino gli or-
dini via fax e altri clienti
che, invece, che hanno
familiarità con gli stru-
menti automatici e che
stanno rapidamente pas-
sando a tipi di ordinazio-
ne più meccanizzati, quali
i negozi on-line, accessi
a portali internet, catalo-
ghi di tipo punch-out (in-
tegrati con il sistema di
approvvigionamento del
cliente) e diverse altre
soluzioni di acquisto elet-
tronico. In questi tempi di
rapida evoluzione nelle
tecnologie di comunica-
zione, offrire ai clienti di-
versi possibili canali per
effettuare i propri ordini
rimane la cosa più impor-
tante.
EONEWS:
Un sito inter-
net efficace, auto-espli-
cativo e facile da usare è
essenziale per tutte le at-
tività commerciali e lo è
soprattutto per un distri-
butore che offre diverse
migliaia di prodotti. Quali
sono i vostri commenti
su come il sito internet
di un distributore do-
vrebbe apparire, su qua-
le impressione dovrebbe
dare e come dovrebbe
funzionare?
LAUER:
Avere una vasta
gamma di prodotti richiede
necessariamente un mo-
tore di ricerca davvero va-
lido, ma tale esigenza può
dare problemi a molti di-
stributori per svariati moti-
vi. Per garantire la fruibilità
del servizio e mantenere
veloce il processo di indi-
viduazione dei prodotti, i
selettori rivestono un ruo-
lo fondamentale. Quando
si tratta, in particolar mo-
do, di componenti, la gui-
da nell’identificazione del
prodotto più adatto alle ne-
cessità del cliente diventa
essenziale.
contatto per le informazioni
e per l’assistenza.
Conrad dà informazioni
sull’efficienza
energeti-
ca, lo smaltimento di rifiuti
elettronici, le batterie (com-
prese quelle ricaricabili) e
gli imballaggi, sull’inquina-
mento elettromagnetico,
sulle normative europee
relative alle sostanze chi-
miche, le direttive RoHS
e REACH (Registrazione,
Valutazione, Autorizzazio-
ne e Restrizione delle so-
stanze chimiche) insieme a
molte altre normative e re-
golamentazioni. Oltre a ciò,
è importante che il distri-
butore rispetti ugualmente
i requisiti più stringenti re-
lativi alla propria gestione
ambientale e all’ecososte-
nibilità.
EONEWS:
Dove sono le
maggiori opportunità per
i distributori: nel setto-
re MRO (Manutenzione,
Riparazione e Revisio-
ne) oppure nel progetto
di nuovi prodotti? Tale
aspetto è influenzato dal-
le condizioni economi-
che o, piuttosto, ne è un
indicatore (ad es. molti
degli utilizzatori finali, in
condizioni economiche
avverse, ripareranno i
prodotti esistenti invece
di sostituirli)?
LAUER:
I progettisti han-
no bisogno dei componen-
ti più recenti, sono spinti
nel loro lavoro dal tempo
di commercializzazione dei
prodotti che creano e ne-
cessitano di un supporto
per potenziare la propria
efficienza. Per essere dav-
vero utili alla comunità dei
progettisti, è fondamentale
offrire la qualità più eleva-
ta e le innovazioni più re-
centi, oltre a prodotti ac-
cessori altrettanto impor-
tanti, come gli strumenti di
sviluppo, che provengano
da produttori innovativi e
di fiducia. Per dare sup-
porto ai progettisti, sono
altrettanto importanti ser-
vizi quali, ad esempio, la
prototipazione di circuiti
stampati. Conrad sta regi-
strando anche un forte in-
teresse nel proprio servi-
zio di calibrazione perché
i clienti cercano di conte-
nere il numero di fornitori
con i quali lavorare.
I clienti del settore MRO
cercano una controparte
affidabile che garantisca
loro una riconsegna rapida,
così da poter ridurre il pro-
prio magazzino al minimo
ed evitare, in questo modo,
costi addizionali. È possibi-
le diminuire tali costi sup-
plementari anche limitando
il numero dei distributori
con cui si lavora, riducendo
così il numero degli impie-
gati all’interno dell’Ufficio
Acquisti. Robusti sistemi di
approvvigionamento elettro-
nico, che includono i flussi
di approvazione e il riordino
automatico, sono capacità
altamente richieste. I clienti
dei servizi MRO ricercano
un’ampia varietà per tutti i
prodotti di cui potrebbero
aver bisogno, come stru-
menti, dispositivi di sicurez-
za, moduli tecnici, apparati
di test e misura e articoli
da ufficio. Scegliere Conrad
come distributore significa
averne uno invece di molti.
EONEWS:
Come riesce
un distributore ad assi-
curare che sta offendo ai
propri clienti la tecnolo-
gia più avanzata?
D
istribuzione
segue da pag.13
Offrire ai clienti
diversi possibili
canali per
affermare i propri
ordini rimane
la cosa più
importante
