OIL & GAS
primo piano
Automazione e Strumentazione
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Giugno 2013
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Il 2013 sembra delinearsi come un anno partico-
larmente positivo per le realtà medio piccole (in
fase di crescita, ancora intorno al + 30%) e di con-
solidamento per le grandi. Il 2014 dovrebbe con-
fermare il
trend positivo
.
Il ruolo degli EPC Contractor
Per le caratteristiche stesse degli impianti ai quali
sono destinati i prodotti – estrazione, raffinazione
e trasporto di prodotti dell’Oil & Gas – la tipolo-
gia di vendita prevalente e quella “per progetto”,
tramite le società di ingegneria (
EPC Contrac-
tor
). Questa modalità arriva a rappresentare dirca
l’80% dei casi.
La quota restante delle vendite è realizzata per
attività di manutenzione (
MRO
– Manteinance
Repair Operation) e, in misura inferiore, diret-
tamente con gli
End User
(prevalentemente nel
down-stream).
Le principali dinamiche possono quindi essere
così sintetizzate:
- Nelle aziende maggiormente presenti nell’up-
stream (estrazione) il lavoro è prevalentemente
a progetto e le EPC sono i principali interlocu-
tori
- La quota destinata ad attività di MRO è il pol-
mone che garantisce continuità di fatturati (spe-
cie nel mid e down-stream con valvole di pic-
cole dimensioni)
- Il Refinery comporta prevalentemente relazioni
dirette con gli End User e la quota MRO è più
significativa.
E evidente il forte
potere contrattuale delle
società di ingegneria
che, pur essendo concen-
trate in alcune aree del mondo come USA, Corea,
India, Emirati Arabi ed Europa, indirizzano le
destinazioni finali d’uso dei prodotti per lo più
altrove rispetto alla loro sede territoriale (ad ecce-
zione in parte di USA e del Medio Oriente).
La Corea
si sta distinguendo come Paese di rife-
rimento molte delle più influenti EPC; alcune
sono emanazione di grandi gruppi come Daewoo
(Daewoo Heavy Industry), Hyundai (H HI) e
Samsung (S HI).
Per le imprese diventa quindi strategico, per
essere certificate (“conditio sine qua non” per
operare in quasi tutti i mercati), avere una signi-
ficativa capacità di presidio territoriale, sia dove
sono presenti le EPC che nelle zone di installa-
zione, allo scopo di
generare e consolidare i
rapporti
commerciali.
Nelle zone principali di installazione o delle
società di ingegneria è più frequente la presenza
di uffici locali o distributori, mentre nelle zone
meno consolidate o complesse, ad esempio per
contesto ambientale (politico-amministrativo),
cresce l’importanza dell’Agente, anche nella
modalità di “
facilitatore
” (per il ruolo di inter-
locutore e intermediario con le istituzioni locali
che facilita, appunto, le relazioni dell’impresa e il
processo di vendita).
La scelta di operare con canale diretto o indiretto
dipende dalla singola storia aziendale; spesso si
trovano entrambe le modalità, più raro l’utilizzo
esclusivo dell’una o dell’altra.
Trend e scenari
Il mercato negli ultimi anni presenta un
significa-
tivo dinamismo
, dovuto a diversi fattori.
Il primo tra questi è la necessità di individuare
nuovi giacimenti
, anche in ambienti estremi, che
dà impulso a modalità innovative di estrazione
comportando una continua
ricerca di prodotto
:
infatti negli ultimi 3-5 anni è aumentata la quota
di investimenti destinata alla ricerca e sviluppo.
L’estrazione del petrolio da sabbie bituminose,
dello shale gas (gas non convenzionale) tramite
fracking - fratturazione con onde d’urto delle
rocce argillose a elevate profondità, l’operare nel
deep sub sea (oltre i 2.000 metri), la lavorazione
del petrolio direttamente su navi (Floating Pro-
cessing Operating and Storage) con collegamento
via pipeline a piattaforma on shore, la trasforma-
zione e trasporto di liquidi e gas su nave (L&G)
sono tecniche che comportano un conseguente
incremento nel valore degli impianti
(e una
esplosione dei costi) per la dimensione dei pro-
getti, la quantità e tipologia di materiali impiegati,
ed anche per le misure di sicurezza che impon-
gono standard molto elevati.
Per questi motivi è sempre più frequente la
com-
presenza di più EPC e più End User
impegnati
in un unico grande progetto.
Infine, il dinamismo di questo settore è deter-
minato anche dalla crescente interdipendenza
tra le zone di installazione per cui, ad esempio,
dei cambiamenti di
natura socio-politica
in un
Paese tendono a influenzare gli investimenti
anche in altre aree del mondo, in senso positivo
e negativo.
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