SPS_2023

43 Si faungranparlaredi ContentMarketing,macos’è?È lacreazioneedistribu- zione di contenuti di valore (utili, divertenti ecc.) al proprio target inmodo da farsi conosceredaesso,coinvolgerloegenerarenuovi lead.Nonstiamoquindi parlando di pubblicità tradizionale, ma di ‘contenuti veri e propri’, come arti- coli, infografiche, video, che l’azienda crea. L’azienda, insomma, si comporta non come un inserzionista pubblicitario,ma come un editore vero e proprio. Il content marketing è sempre esistito, e la Guida Michelin è forse uno dei primi esempi, ma è con i social-media che si è diffuso. Questo perché dal 2008-2009 in avanti le piattaforme social hanno offerto alle aziende luoghi in cui diffondere inmodo totalmente gratuito video, testi e foto senza limiti di spazio e tempo. Il content marketing online è sicuramente utile alle aziende di automazione per influenzare il proprio target. Sappiamo infatti che il 90% dei nostri potenziali clienti (i buyer B2B) utilizza il digital per orientarsi durante il proprio processo d’acquisto (Fonte: Dialogtech). Il content marketing non pu per essere improvvisato e un approccio strutturato prevede alcune fasi da seguire. Fase 1 - Capire il proprio target: è fondamentale non partire dal proprio prodotto, ma dai dubbi e dai bisogni informativi che il proprio target ha rela- tivamente al mondo dell’automazione o a un segmento di esso (ad esempio sensori, tag Rfid). Sono quelli che in gergo, si chiamano ‘pain points’ e che variano al variare del ruolo aziendale. I responsabili di produzione avranno maggiori dubbi di ordine tecnico, mentre i responsabili acquisti o gli ammi- nistratori delegati si interrogherannomaggiormente sugli aspetti economici o sugli sgravi fiscali. Le fonti di comprensione dei pain points sono infinite, vanno dalle ricerche di mercato già disponibili, alle interviste dirette, que- stionari online, confronto con il proprio teamcommerciale, analisi di forume gruppi online dedicati. Unamodalità semplice è l’analisi delle domande e dei commenti presenti sui video dedicati al settore dell’automazione presenti su YouTube. Capire il proprio target e le sue domande più ricorrenti è uno step fondamentale che determina il successo o l’insuccesso di qualsiasi strategia di content marketing. Al nostro target non interessa nulla dei post autoce- lebrativi in cui raccontiamo il nostro prodotto o, peggio, il nuovo ufficio che abbiamo aperto. Fase 2 - Scegliere gli argomenti: una volta indagati i dubbi dei potenziali clienti, gli argomenti da trattare verranno quasi naturali come risposta ad essi. Sarà facile immaginarsi, ad esempio, una guida all’utilizzo di controllori a bordo macchina, una serie di video o di webinar sulle evoluzioni tecnolo- giche che investono il mondo della produzione (dall’IoT al 5G) oppure una serie di infografiche che approfondiscono le applicazioni dell’automazione industriale in precisi settori. Quali sono i tipi di contenuto possibile? Post, articoli, blog, video, infografiche, slideshow, sondaggi, case studies, eBook, podcast. Le piattaforme social evolvono continuamente nuovi formati da sfruttare. Ultimamente, ad esempio, i video brevi o reels stanno spopolando. Prima di procedere con la creazione dei contenuti, è bene verificare che i nostri concorrenti non pubblichino temi simili. Dobbiamo perseguire l’unità e la differenziazione per attirare più lettori. Fase 3 - Scegliere i canali di diffusione: una volta prodotto il contenuto esso va‘distribuito’sui media usati dal nostro target. Nel nostro caso, i canali più indicati potrebbero essere: •Linkedin: è sicuramente il media più indicato per raggiungere i decisori aziendali. Se vogliamo fare in modo che il nostro contenuto venga visto da molti potenziali clienti, non possiamo limitarci a pubblicarlo sul nostro ca- nale Linkedin. A meno di non avere migliaia di follower in target, infatti la nostra reach (numero di persone in target raggiunte) sarebbe molto bassa. Dobbiamo perci usare la pubblicità su Linkedin come cassa di risonanza (Linkedin Ads). La forza di Linkedin è che consente di targettizzare in modo granulare i propri annunci (ruolo aziendale, settoremerceologico, numero di dipendenti, area geografica ecc.). •Partnership con riviste/blog di settore: se esistono riviste e blog letti assiduamente dal nostro target, possiamo concordare con loro di ospitare i nostri contenuti o in forma redazionale o in forma publiredazionale. •Facebook e Instagram: sicuramente hanno un pubblico piuttosto indif- ferenziato e quindi esiste un rischio di dispersione, ma è vero che i buyer B2B sono persone comuni che frequentano Facebook, Instagram, Twitter e Pinterest.Inoltre,l’utilizzodellapubblicità suFacebook,adesempio,consente di effettuare targettizzazioni interessanti anche in ambito B2B. •Media proprietari (sito, newsletter): non dimentichiamoci che il nostro target visiterà il nostro sito equellodei nostri concorrenti per orientarsi all’ac- quisto. È bene che perci sia ricca di contenuti di valore. La newsletter pu essereunmezzoestremamenteefficaceper distribuire i nostri contenuti,che devono essere contenuti di valore e che ci facciano percepire come ‘esperti ed autorevoli’ dal nostro target di riferimento. È importante perci costruire e alimentare una lista prospect. Non è necessario avere decine di migliaia di indirizzi e-mail, in questo senso,‘pochi ma buoni’è la parola d’ordine. Questi step sono una condicio sine qua non per approcciare il content in modo serio. Altrimenti il rischio è di pubblicare per 6 mesi, vedere pochi risultati e via via abbandonare. MarketFit - www.marketfit.it Il Content Marketing per le aziende di automazione Stefano Casanova Il content marketing è sempre esistito, e la Guida Michelin è forse uno dei primi esempi, ma è con i social-media che si è diffuso speciale anteprima SPS ITALIA 2023