PO 449

progettare 449 • ottobre 2022 43 qualcosa che sia più veloce, migliore, più semplice o più conveniente in termine di risparmi che può portare nell’intero ciclo di vita, a prescindere magari da un costo iniziale superiore. Analizzare il TCO del proprio prodotto è quindi un ottimo esercizio per capire qual è il vantaggio competitivo che si può offrire. “Da questo punto di vista, con Industria 4.0 il Gover- no italiano ha messo in atto un sistema davvero eccellente - aggiunge Miranda -: oggi i macchinari 4.0 italiani sono molto più avanzati di quelli americani, e non sof- frono di alcun senso di inferiorità rispetto a tedeschi o giapponesi. In più, avere le macchine in rete consente di fare diagno- stica a distanza emanutenzione predittiva, altro vantaggio che può legare e fidelizzare il cliente americano”. Attività di contatto Una volta aperta questa breccia, e che si è guadagnata la possibilità di parlare con la controparte americana con un approccio basato su problema, soluzioni e benefici, l’azienda italiana può quindi procedere a illustrare tecnicamente il proprio prodot- to. Nel supportare le aziende nella ricerca di distributori negli Stati Uniti, in Expor- tUSA si parte con un briefing iniziale per capire e definire insieme i benefit offerti e i problemi che il prodotto o il sistema risol- ve. Si procede quindi a rivedere in termini di comunicazione il sito dell’azienda, la presentazione dei prodotti e il linguaggio usato, per poi preparare un pitch iniziale con cui si andrà a contattare i potenziali distributori. “Anche a noi servono delle verifiche, soprattutto riguardo alla effetti- va concretezza dell’approccio basato sui problemi e benefit scelto - spiegaMiranda -. Per questo, bruciamo sempre un certo numero di contatti iniziali per sondare il terreno, capire quali sono i veri problemi sentiti nel settore di pertinenza, quali i be- nefit che vengono valutati, come funziona il ciclo di vendita, chi sono i competitor e cosa offrono di diverso”. Viene quindi creato un report per affinare la comuni- cazione, e si parte con l’attività di contatto vera e propria, fatta di telefonate, mail e altri canali come può essere LinkedIn, per farsi strada fino al vero decision maker. “In genere per riuscire a parlarci servono dalle 8 alle 12 telefonate - dice Miranda -. Le aspettative qui devono essere chiare, in quanto trovare un distributore in Ame- rica può essere un’attività che comincia a far balenare i primi frutti fra i sei e i nove mesi. Con l’obiettivo finale di or- ganizzare un incontro tra il distributore e l’azienda italiana, che soprattutto in settori altamente tecnici come i beni industriali prosegue poi da sé nella relazione”. Altro punto che occorre infine considerare è la presenza nel mondo del lavoro inAmerica delle nuove generazioni, i millennials o generazione Z, nativi digitali abituati a relazionarsi su una molteplicità di canali, abitudini digitali su cui è importante al- linearsi. In quanto se questi giovani non sono magari ancora il direttore acquisti, per cui non possono dire di sì, possono però esserne l’assistente e dire comunque di no. Il che resta altrettanto problematico e può troncare sul nascere la comunica- zione e la relazione commerciale, oltre al fatto che un domani saranno loro quelli che potranno dire di sì. @marcocyn